广东省中山市政府所在地石歧,有一种名产叫石歧乳鸽。当地有一家石歧佬乳鸽店,生意非常红火。可是一家生意好了,马上就有人跟风,很快遍地开花,都叫石歧乳鸽。这样一搞就把石歧佬乳鸽店的生意给抢了。

石歧佬一时六神无主。他猛然想起专做指甲钳的中山圣雅伦“非常小器”日用品有限公司总经理梁伯强。听说梁伯强见多识广,很有能耐,他便上门求教。石歧佬说石歧乳鸽不能注册,它仅仅是一个地域品牌,你能做石歧乳鸽,我是石歧人我同样也能做,他请梁伯强帮他想想办法。梁伯强答应下来。

梁伯强是怎么做的呢?他首先找了一位卡通大师,把石歧乳鸽设计成形象代言人,并且还把它分成公鸽和母鸽,分别叫做琪琪和歧歧,还给它们披上一个迎宾绶带,然后就把它做成指甲钳。

接着,梁伯强让石歧佬到香港和澳门车站,凡是看到购买了到中山车票的人,就送一个指甲钳给他。人们对这把指甲钳非常好奇,因为这个指甲钳上面刻着一句话:“我叫歧歧,你上过我吗?”上面还有一个订房热线电话。这样,很多到中山旅游的人都有一把这样的指甲钳。

如此一来,香港的百姓就议论开了,香港媒体马上报道说中山的小姐相当厉害,还要到香港来拉客。在巨大的舆论压力下,中山市相关部门召开了新闻发布会,中山市的媒体也发布公开声明,说“琪琪”和“歧歧“是石歧乳鸽的形象代言人,订房热线只是订餐热线,吃饭而已。

香港媒体不服气了,于是跟中山市的媒体各执一词,互不相让。不得已,香港媒体到中山明察暗访,最终证实“琪琪”和“歧歧”确实是石歧乳鸽的代言人。这样,石歧乳鸽最正宗的当然是石歧佬乳鸽店。从那以后,石歧佬乳鸽店的生意一下子就火起来了,在接下来的一年内就开出了好多家分店。

接着,石歧佬乳鸽店的老板跟梁伯强订了大批的指甲钳。因为很多香港人在店里吃完饭以后,服务员就问他:先生你今天吃的是公鸽还是母鸽?这下客人就蒙了。服务员就说公鸽和母鸽的营养成分不一样,公鸽是补什么的,母鸽是补什么的。客人这下子明白了,于是吃完了公鸽就打包母鸽回去,生意一下子更好了。

更想不到的是,还有很多香港人吃完了石歧佬乳鸽以后,回到香港就告诉朋友到中山的时候一定要上石歧,乳鸽那个味儿真让人垂涎三尺!你要去的话,按照这个电话号码打,于是就拿出梁伯强定制的指甲钳给朋友看。在这个过程中,香港人实际上已经把指甲钳当玩具了,于是没有这个指甲钳的人赶忙去买,好多人一下子买七八把指甲钳。

梁伯强一个“计上心来”,不仅为石歧佬乳鸽店“正名”,使其生意如日中天,而且也使自己的指甲钳出尽风头,闻名遐迩,销路大开。

这种双赢,是市场营销的最高智慧。这样“既光彩了别人,也照亮了自己”的事,梁伯强干得得心应手。难怪他的“非常小器”指甲钳已成了中国第一、世界第三的“巨无霸”,年销售额超过3亿元。

(妮妮摘自《青年博览》2009年10月上)